教育机构如何搭建私域流量?18个细节带你全方面解析私域流量
2021-08-14 10:24:12

作为一家教育培训机构,如何搭建自己的私域流量池并且能够带来收益,具体怎么做?


首先,你要做的就是要研究机构的用户人群,任何一个行业、任何产品都需要了解用户的需求到底是什么?你又能给用户提供什么样的解决方案,才是一个教育机构或者产品的核心价值。


具体要做到以下几点:

1) 找准吸粉引流的方式和渠道

2) 找到承载用户的载体

3) 关注用户的首次付费体验

4) 对于用户关系的建立、留存和复购

5) 裂变和转介绍


一、找到吸粉引流的方式和渠道

1、线上渠道和线下渠道

第一个我们要思考的问题,我们的用户群体会在哪些渠道、平台,渠道又划分为线上和线下渠道。


线上渠道:

1)SEO/SEM。这类信息流投放渠道包括抖音信息流、百度信息流、微信广电通广告等。

2)一些垂直类的工具社区平台或者内容平台。

3)可以和那些KOL(关键意见领袖)和KOC(关键意见消费者)合作去引流他们的粉丝。不过前提是他们要愿意去,愿意的前提就是品牌方要去按照CPS、CPA结算。(CPS 结算指的是成功拉到一个客户消费算有效广告;CPA 指的是为网站带来新用户注册并激活,就算是有效的广告)

4)各大平台的公域粉丝。

泛流量通常是用户对于我们的品牌是没有认知的。比方说你投放一个某个大V的公众号文章,用户在没划到最下面看到你的产品介绍的时候是根本不知道你做什么的,再比方说那些社区平台类的广告弹窗,这些都是属于泛流量。


2、引流思路


我们需要知道哪些内容是可以吸引到这类用户的:

1) 依靠非常强大的利益点。

2) 依靠非常超值的服务权限。

所以说,我们投放泛流量渠道不能太过盲目,需要设置一定的门槛,再就是需要找到边际成本低的引流钩子。


门槛的设置可以定在各大平台沉淀下来的公域粉丝,这些是对我们的品牌有一定的认知,知道你是做什么的,并且你对用户人群画像和喜好是清晰了解的。知道了这些以后我们再去对用户做引流动作会比较的容易且也会相对的精准。


3、引流CEA方式

对于一些教培机构来说,已经积累了一些自己的精准老客户,我们可以通过引流课程、试听课、免费课程等添加微信号等方式进行引流。


4、测试

确定好引流方式之后,就要开始做测试,很多变量都需要我们不断地去做测试,试错,需要测试内容、引流的钩子、形式,测试最重要的是控制变量,可以设置多个实验组。当我们测试出最好的内容、最好的引流钩子和最好的形式后,就可以开始进行规模化引流了。


5、规模化引流

规模化引流中我们也需要关注数据,主要数据包括核算ROI(投资回报率)、 引流成本、投放量和添加/关注率这四个数据。


所以在引流过程中是要找到用户——定渠道——定钩子——定话术。一般来说:简单直接和暴利的钩子引流效果最好,所以你需要思考:设定什么样的钩子能够解决用户最直接的需求?引流路径当中每一步的引导话术是什么?我要表达的内容怎么能够快速吸引到用户?


二、找到承载用户的载体


1、私域流量的载体主要是三个:公众号、微信群、个人号,不过最近不少朋友开始使用企业微信了。一般的引流路径如下:


A、直接引流到公众号关注

B、引流到公众号——添加个人号

C、引流到公众号——个人号——微信群

D、引流到个人号——微信群

E、引流到个人号——公众号

F、引流到个人号——微信群——公众号


理想的状态下是能够做到三个是最好的,因为这样触点会多一个,触达方式和手段就会很多。接下来,我们来谈谈不同引流路径的优缺点:


公号的风险低但触达不直接;个人号触达直接,但风险高;微信群触达低,风险低;企微玩法单一。


另外,补充一下,如果想做公众号和社群,需要想好内容规划,要知道留存什么样的用户。


当确定好你私域流量的载体和公众号及其社群的规划后,还需要进行个人号IP形象的打造、微信群的调性定位、公众号的内容铺垫和一些承接的话术的准备。个人号:关于个人号IP的打造,其实简单的说就是微信五件套:微信名、头像、朋友圈 背景、签名、人设。


其实个人号人设搭建核心是在于有自己的个性,还有一点需要注意的是跟用户私聊的时候可以问问他的意见,给他选择的权利。这是我觉得要把用户当人的一些思考。


这样一个有生意、有工作、有爱好和有生活的的人在朋友圈,才会足够的吸引用户。


此外,还需要为人设确定好标签,职业、喜好、家庭背景、生活状况等来使得人物形象更加的丰满和真实。


这些都确定好了以后,就需要铺朋友圈的内容了,比如生活照片、好物推荐、工作情况等,这样用户加到你,会觉得你是真人,并且愿意跟你聊天。


除此之外,承接话术也需要去设计,需要符合你的人物风格形象。


再就是朋友圈运营真的是一个很耗费心力和时间的活动,你要准时准点的出现发出相对应的内容,早中晚三个时间段不同栏目内容,也需要想好如何做社群 & 朋友圈的活动,去按节奏地做推送。


所以在你没想好你的群能够给用户提供什么价值和什么内容之前,暂时不要拉群。


2、微信群一般也是两种:长期群和闪群。


1)长期群:需要我们提前准备好大量的内容库和话题策划,内容要贴合用户需求。因为社群需要做群活跃,可以做一些适当的营销推荐,比重不能超过20%;


2)快闪群:产品交流群或者快闪群核心是销售产品,就是借着营销节点,在社群里面销售产品和转化,那么就需要准备大量的商品素材,定时定点推产品、推活动、做氛围 营造、做抽奖等。


需要思考推的产品有哪些利益点能够打动用户,是否能够在群内完成成交转化。举个例子, 你的群里可以给到用户赠品或者足够低的优惠券,或者前几名免单。


3)群主的定位:这里群主一定是你的个人号IP形象。


4)群管理的定位:可以是群主的小跟班、群主的小助理,他可以是一个机器人, 还有就是十几个爱分享、爱发言、爱聊闲话的KOC ,前期可以用自己的人来当作水军,后面了解之后再挖掘新人。


剩下的就是二八定律的20%的活跃用户和 80% 的沉默用户,在拉群后,还需要思考的点是破冰,群里的人一开始进群只有通过自我介绍来让彼此认识和了解,我们需要做的就是营造仪式感。


还有一点你可以做的是对群成员做用户分层,不同的群成员提供的内容和权益也是不同的,这种解锁的方式更有助于社群的活跃。


5)公众号:


内容铺垫:根据你的品牌调性和商品内容,还有你的个人号人设IP来规划你的公众号内容,这一步至关重要,它决定了你整个私域项目运营的调性和方向,承接用户转化步骤,所以一定要想清楚之后再做。


三、关注用户的首次付费体验


1、用户在公域平台成交

通常,愿意在公域平台成交的人都是基于对机构的信任、有平台为机构背书、有大量的用户体验反馈、课程模式和体验介绍。


2、用户在私域平台下单

1)让用户对你的人设认可,建立信任

大部分用户没有在私域平台购买商品的习惯。私域平台购买商品通常只有用户对人设认可,产生信任后才会买你推荐的商品。用户一步步地变成你的忠实客户需要一定的过程,会经历信任感到仪式感到参与感,最后到归属感,这个过程中怎么突破信任感建立起关系对每一个做私域的项目操盘者来说是需要突破的。


在你机构的平台上购买了多次课程的用户,导流到私域当中突破信任感会比较简单一点,对于有一点的品牌基础和认知的项目来说会好做一点。


但是你购买过一次课程或者是没有购买过,通过渠道导流进来的人,你需要怎么去突破信任呢?


2)套用平台的优惠活动,促进新用户完成首次体验


让用户完整的体验到我们私域的购买路径,让用户体验到产品的使用。而我们要如何撬动用户完成私域的第一次成交,主要还是基于你的人设去打造。


从添加用户那刻起,一定要让用户知道你是真实存在的人,需要让用户知道你是干嘛的,能给她带来什么样的价值,解决什么问题,这一点也是私域运营人必须要去解决的问题,怎么样能够让用户在最短的时间内和你建立关系达成信任。


3)做闪群、做直播、做朋友圈活动


你可以通过做闪群,做直播,做朋友圈活动来去让用户短时间内完成转化,这里需要能够有一套完整的新人转化策略。


需要注意的一点是私域的转化一定要有特权感和差异化,简单的说就是让用户要买到我在你平台上面里买不到的产品课程或者是权益。


这样用户加到我们的私域当中才有意义和价值,在完成转化之后你也会拿到这个用户的基本信息数据,就可以在接下来做一些定制化的服务和推送了。


机构私域运营人员需要看你设定的新人的活动机制和玩法是否能够真正的吸引用户完成转化了,你需要检测你的新用户转化率,你要做的就是要把控你的新人转化的活动效果,来不断的做优化和调整。在私域这个场景里面,有哪些可以持久转化的策略和手段。

文章来源:华翰教培智库

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