「收藏」教培机构招生步骤+话术实战,百试百爽
2021-03-10 10:02:25

一线机构校长10年招生经验的话术总结+策略总结,百试百爽,赶紧收藏吧!

机构招生的8个步骤与话术

以学员的需求导向建立销售话术基础,形成规范的步骤及话术。一般成考/自考机构的招生步骤有:

1、自我介绍,开门见山。

话术:您好,我是XXX大学/机构XX老师(例)。

2、建立与学员之间的轻松、友好关系。

话术:现在工作怎么样,忙不忙?(以关心对方为主展开话题)

3、清楚表明来意

话术:你有没有听说过成人高考啊?

4、安排座位(看情况与2/3步骤调动),切忌站着谈,尽量选择在学员的右边,动作方便,心灵感应好。尽量不要采取面对面的座位安排方式,对立而坐在心理学角度来说容易增加对方的紧促感和双方的对立感。

5、提出方案

话术:我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你,听完后觉得有需要你可以报个名,如果你听完不想报名也没有关系。

6、异议处理

要用心聆听学员的异议,异议所在也就是学员报名的关键影响因素所在。比如学员经常会说:你不要再浪费时间了,我对成考/自考不感兴趣!

>>> 招生人员对此一定要尊重,理解,体恤,并且可以这样回答。

话术:其实可以理解您的想法,老实说现在很多学员还没报名的时候,也是跟您现在的想法一样的,但选择我们的**并非是没有兴趣的问题,而是看您有没有这方面的需求,您说是吧

>>> 关于学员拒绝的处理。

拒绝是一种本能行为,是任何人在面对推销者所作出的自然反应。转变招生人员对学员拒绝的态度很重要——当学员提出反对意见、拒绝意见,恰恰是成交的最佳时机。拒绝性异议可参考以下第七条案例式解答。

7、重点问题案例式解答。

针对学员提出的重点异议或问题,要非常具体地进行回答,话术上可参考如下步骤。

>>> 案例式回答的步骤与话术:

①听——

②是的,您说得很对,以前也有过类似的情况·····——

③但是你知道吗?我们是**?(说明具体原因)——

④对于这个问题,我们是(如何)处理的?——

⑤对于这个事情的处理方案,您这边还有没有问题呢?——

⑥请您相信我!我们的成考必须是正规学历的,在学信网也是可以查得到的——

8、促成、签约

>>> 从哪些现象识别出成交的信号?

①学员主动发问,关于报名、学习的详细细节,或价格等信息。

②观望周围的人,或与同伴商量。

③开始和招生人员讨价还价(比如:还能再优惠一点吗?)

④拿着课程单在不停地观看,沉默地思考。

⑤反对意见减少的时候。

 “促单六术”,教你快速拿下意向学员客户。

①立即行动术——帮助学员快速决策。

话术:现在就报吧,以后再报会很麻烦。

②危机术——设定危机情景,增加学习的紧迫感。

话术:没有学历将来会影响晋升、落户的呢。

③利益驱动术——以当前优势利益引导学员报名。

话术:现在报名是最优惠的/现在报名活动力度最大,过了现在就没有这个价格了。

④激将术——以他山之石激此山之玉。

话术:你看这是从其他单位填的报名表(某单位很多人报了名),你是开明的人应该会接受新东西,不会在这个事情上落后于人吧!

⑤承诺术——信任兜底,让学员最终放下警惕。

话术:相信我,我们机构做了这么多年,你的选择不会有错,有学历绝对很重要,会帮到你的。

⑥转介绍术——好友成团,关系促单

话术:请问你有别的朋友或是同事需要吗?这么好的优惠你应该也向他推荐一下才是啊!

 机构招生其它常见问题应答话术

(1)你们机构是不是真的?

话术:当然是真的,协议、大学简章,报名表、带学校公章的收据都有,假不了。

(2)你们是骗人的吧?

话术:我们这边是不收取一分钱费用的,所有学费直接到学校去交,请大家尽可以放心,我们只是过来为你们学校做个宣传工作;让更多的学子有学上,让大家提升下学历而已。

(3)这就是你们赚钱的工具,听说你们搞招生的利润很高!

话术:我们只是过来做个招生宣传工作,给大家提升下学历,圆大家一个大学梦!我们努

力工作,我们付出汗水,我们尽心帮助学生帮助学校;为中国的教育出份力;学校给我们微薄工资很正常。

(4) 成考没什么含金量?

话术:成考学历国内通用(全国认可学历),国家规定享受与第一学历同等待遇,都同属于国民教育,学信网是可以查到的。并且与统招生是一样的,可以申请学士学位、考研究生、读博士。

(5)学费太贵了吧?

话术:(微笑)这个怎么说呢?一分钱一分货吧!决定一样东西贵不贵,不在于价格,而是在于价值。

(6)我对成考/自考不感兴趣

话术:但是我们必须为自己以后着想啊,我们有这个学历,找工作,提升都有很大

帮助啊

(7)现在还早呢,我不急!

话术:我前几年也这么想,其实时间过得很快,前几年是成人高考/自学考试通过率最高的,最便宜的,越往后越难,再说成考/自考已经改革了,我们还是早点准备为妙,所以对于你们越早过机率是越大的!越省钱的。成功总是属于有准备的头脑,早做准备你就多一份把握。

注:如果是资格证培训机构,只需要更换关键词即可应用。

了解更多,记得关注我哦~


在线咨询
咨询电话
400-001-5920(转)1
TOPTOP